長く売り続けるためのマーケティング戦略｜市場シェア vs. 顧客シェア

はじめに

ビジネスの成長を考えたとき、多くの企業は「市場シェアの拡大」に目を向けがちです。しかし、競争が激化する現代では、新規顧客を獲得するだけではなく、「顧客シェアの向上」が成功の鍵を握っています。

市場シェアが「どれだけの人に自社の商品を買ってもらえるか」だとすれば、顧客シェアは「一人の顧客がどれだけ自社の商品を購入し続けてくれるか」を示します。

本記事では、市場シェアと顧客シェアの違いを理解し、長く売れ続ける企業になるためのマーケティング戦略を解説します。

1. 市場シェア vs. 顧客シェア

市場シェアとは？

市場シェア（Market Share）とは、特定の市場において企業や製品・サービスが占める売上の割合を指します。市場のパイの奪い合いが基本戦略となります。

市場シェア拡大のメリット

✔ ブランド認知度の向上 ✔ 新規顧客の獲得 ✔ 大規模な販路展開が可能

しかし、市場シェアを追求する戦略にはデメリットもあります。

市場シェア競争のリスク

✔ 価格競争に巻き込まれやすい ✔ 競合との差別化が難しくなる ✔ 新規獲得コストが高騰

市場が成熟し成長が鈍化すると、単なるシェア争いでは利益率が低下し、持続的な成長が難しくなります。

顧客シェアとは？

一方で、顧客シェア（Share of Customer） は、一人の顧客が特定のカテゴリにおいて、どれだけ自社の製品やサービスを利用しているかを示す指標です。

例えば、ユニクロは「顧客がファッションに使う金額のうち、どれだけをユニクロの商品が占めているか」を重要視しています。

顧客シェア向上のメリット

✔ 既存顧客の維持は新規獲得より低コスト（新規顧客獲得コストの5～10倍） ✔ リピート購入の増加で収益の安定化 ✔ ブランドロイヤルティが高まり、価格競争を回避可能

市場シェアよりも、「いかに既存顧客との関係を深め、長く購入し続けてもらうか」 が、安定成長のカギになります。

2. 市場シェア vs. 顧客シェアの戦略比較

3. 顧客シェアを高めるためのマーケティング戦略

① 顧客とのエンゲージメントを強化する

✔ パーソナライズマーケティング

• 顧客データを活用し、興味・行動に基づいたオファーを提供
• Amazonのレコメンド機能のように、関連商品の提案を最適化

✔ ロイヤルティプログラムの導入

• ポイント制や会員限定特典を用意し、リピート率を向上
• 例: スターバックスのリワードプログラム

② 顧客満足度を向上させる

✔ カスタマーサポートの充実

• 購入後フォローや迅速な問い合わせ対応で信頼関係を構築

✔ ユーザー体験（UX）の最適化

• シンプルで使いやすいECサイト・アプリの設計
• スムーズな購入フローでストレスなくリピート購入

③ クロスセル・アップセルを促進する

✔ 関連商品や追加サービスの提案

• 例: スマホを購入した顧客にアクセサリーを提案

✔ 定期購入（サブスクリプション）の導入

• 例: Netflix、Amazonプライム、コーヒーのサブスク

④ 口コミ・リファラルマーケティングの活用

✔ SNSや紹介制度の活用

• 既存顧客の投稿を促し、紹介キャンペーンを実施
• 例: Uber Eatsの紹介クーポン

✔ インフルエンサーとのコラボ

• 影響力のある人物を起用し、ブランドの認知度を向上

4. なぜ企業は顧客シェアを重視すべきなのか？

✔ 価格競争を回避し、利益率を維持できる ✔ 安定した売上基盤を構築し、長期的な収益を確保 ✔ ブランドロイヤルティを強化し、口コミによる新規獲得が可能

5. まとめ – 「市場シェア」から「顧客シェア」へ

市場シェア拡大は新規顧客獲得には有効ですが、顧客シェア向上は企業の持続的な成長を支える重要な戦略です。

✔ 市場シェアは「広く売る」、顧客シェアは「深く売る」 ✔ 顧客シェアを高めることで、安定した売上とブランドの信頼性を確保 ✔ パーソナライズマーケティング、ロイヤルティプログラム、UX最適化がカギ

企業が生き残り、成長し続けるためには、「市場全体のシェアを追う」のではなく、「顧客一人ひとりのシェアを拡大する」戦略が求められます。

長く売り続けるマーケティング戦略を考え、顧客との関係を深めていきましょう！